Der AUMA hat in seinem aktuellen AUMA_MesseTrend 2016 zum wiederholten Male die Frage nach der Messbarkeit der Unternehmensziele für eine Fachmesse-Beteiligung gestellt. 89% der Befragten gaben an, Messeziele zu vereinbaren. Allerdings bestätigten lediglich 22% (KMU 20%, größere Unternehmen 29%), dass sie ihre Messeziele quantifizieren . Gleichzeitig behaupteten 71% der befragten Unternehmen, dass sie eine Messe-Erfolgskontrolle durchführen.
Dieser Widerspruch stimmt nachdenklich. Was wollen jene 78% der Unternehmen, die keine messbaren Ziele formuliert hatten, hinterher messen? War der volle Messestand der Erfolg? Waren es die Berge von Leadbogen? Was? Gleichzeitig hat die AUMA-Untersuchung festgestellt, dass das Messebudget durchschnittlich ca. 43% des Marketingbudgets ausmacht und das für 2016/2017 prognostizierte Messebudget der befragten Unternehmen bei 326.000 € liegen wird.
Abgesehen davon, dass ein ernsthaftes, Fakten basiertes Messe-Controlling ohne quantifizierbare Ziele schlichtweg unmöglich ist, welche Folgen haben diese schwammigen Vorgaben wie "Neukunden gewinnen" oder "Image-gewinn" für das Standkonzept und das Messeteam? Alle Beteiligten "schwimmen", da es keine klare Aussagen gibt. Daraus entstehen dann unsägliche Diskussionen über die Exponate oder Berge von Leadbogen, die bei genauerer Betrachtung zu 90% im Papierkorb landen.
Erst aus einer klaren Aussage ergibt sich die für den Auftritt und die Vertriebsvorbeitung notwendige Basis, wie das nachfolgende Beispiel zeigt:
Neukunden-Gewinnung
Neukunden welcher Kategorie?
für welches Produkt? = qualitative Vorgabe
für welche Lösung/Anwendung?
für welchen Markt/welche Region?
wie viele Neukunden? = quantitative Vorgabe
welche Umsatzerwartung?
bis wann soll Ziel erreicht sein? = Zeitachse (Messe ist ein Prozess!)
Erst wenn diese Aussagen getroffen sind, ist ein Messeziel messbar und kann später analysiert werden! Diese klaren Vorgaben sind dann auch die Basis für die Standgestaltung und die Verkäufer. Jeder weiss, was zu tun ist.
Den aktuellen AUMA_MesseTrend 2016 finden Sie hier: http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen
In meinem neuen Buch "Digitale Transformation - So revolutionieren Sie Ihre Leadgenerierung" erfahren Sie mehr zur Bedeutung messbarer Messeziele und welche Vorteile sie für Ihre Messebeteiligung noch haben
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