Die Rahmenbedingungen für den B2B-Beschaffungsprozess und somit auch für Ihre Messebeteiligung haben sich massiv verändert. Die ursprünglich im B2C-Markt entwickelte Digitalisierung der Kommunikation hat in den B2B-Markt Einzug gehalten mit allen daraus resultierenden Vorteilen und Konsequenzen. Gleichzeitig findet ein Generationswechsel bei B2B-Entscheidern statt - bereits ein Drittel ist in Deutschland unter 35 Jahre alt. Diese sogenannten "Millennials" besorgen sich ihre Informationen Online, sind völlig autark und so lange unsichtbar, bis sie sich bei Ihnen melden. Das hat natürlich weitreichende Folgen für Ihre Leadgenerierung.
Mit einer klassischen Outbound-Einladungskampagne erreichen Sie nur die in Ihrem CRM-System gespeicherten Adressen. Neue, für Sie möglicherweise interessante Firmen treffen Sie virtuell - also im Internet. Hierzu entwickeln Sie eine Inbound-Kampagne mit dem Ziel, dass der Interessent SIE im Internet findet. Inbound ist also die Antwort auf den veränderten Beschaffungsprozess.
Hierzu analysieren Sie welche Informationskanäle Ihre Entschei-derzielgruppe nutzt und wie sie sich auf Ihrer Homepage verhält. Diese ermittelten "Customer Touchpoints" versorgen Sie dann kontinuierlich mit adäquaten Informationen. Gleichzeitig installieren Sie eine Messe-Landingpage auf Ihrer Firmen-Homepage die Sie zum Beispiel mit Ihrem Eintrag im virtuellen Messekatalog verlinken. Die Landingpage ist quasi Ihre Messe-Aktionsseite, auf der ein Interessent grundsätzlich von aussen landet, wenn er Sie im Zusammenhang mit Ihrer Messebeteiligung sucht.
Parallel hierzu verbinden Sie die Instrumente der Outbound-Kampagne mit den Instrumenten der Inbound-Kampagne zu einer crossmedialen Messekampagne. Somit rekrutieren Sie analog und digital Messekontakte, mit denen Sie Termine vereinbaren können.
Eine ausführliche Beschreibung dieser sehr interessanten crossmedialen Kampagne finden Sie in dem Buch "Digitale Transformation - So revolutionieren Sie Ihre Leadgenerierung"
Rolf Preuß (Montag, 13 Juni 2016 17:27)
Da haben Sie den Nagel auf den Kopf getroffen, Frau Clausen. Viele B2B-Unternehmen arbeiten nahezu ausschließlich mit den eigenen Adressen aus dem CRM. Und den Website-Besuchern wird außer einem "wir stellen auf der xyz aus" nichts Spannendes geboten. So ist es kein Wunder, dass man am eigenen Messestand immer die gleichen Gesichter trifft. Gut für die Kundenpflege, aber schlecht für die Neukunden-Akquise.
Dabei betragen die von Ihnen vorgeschlagenen Maßnahmen nur einen Bruchteil der Messekosten. Das nenne ich sparen am falschen Ende.
Rolf Preuß
Rebecca Broder (Donnerstag, 02 Februar 2017 18:16)
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