Der veränderte B2B-Beschaffungsprozess macht es erforderlich, Ihre Marketingstrategien dem Informationsverhalten der Entscheider anzupassen. Die bisher erfolgreiche, pro-aktive Anbieter-Haltung: "Lieber Kunde hier habe ich eine tolle Lösung, die ich Dir verkaufen möchte" funktioniert nicht mehr.
Heute besteht die Aufgabe des Marketings darin, von einem potenziellen Kunden auf seinen verschiedenen Informationskanälen gefunden zu werden. Aus dem klassischen Outbound-Marketing, dessen Ziel es war, die Entscheidung potenzieller Kunden durch gezielte Botschaften zu beeinflussen wird das Inbound-Marketing. Ziel es ist von diesem potenziellen Kunden gefunden zu werden, um ihn dann mit jenen relevanten Informationen zu versorgen, die seine Kaufentscheidung beschleunigen.
Sie müssen Ihre Zielgruppen also sehr gut kennen, verstehen und beobachten. Finden Sie heraus, wo sich Ihr Entscheider seine Informationen beschafft - zum Beispiel Blogs, Online-Communities, E-Newsletter, Webcasts, Webinare, Industrieportale, Suchmaschienen, Online-Kataloge sowie in Beziehungsnetzwerken wie Facebook, Skype, XING oder LinkedIn. Mit diesen gesammelten Informationen und der Analyse des Besucher-Surfverhaltens auf Ihrer Homepage entwickeln Sie ein zielgruppenspezifisches Inbound-Marketing. Mit ihm begleiten Sie den Entscheider virtuell bei seinem Beschaffungsprozess, in dem Sie ihm die für seine Entscheidung relevanten Informationen punktgenau zur Verfügung stellen. Inbound-Marketing versteht sich also nicht als Werbebotschaft sondern als Hilfestellung für suchende Interessenten. Das Kunststück besteht darin, die jeweils relevante Hilfe zur richtigen Zeit über die richtigen Kanäle zu streuen.
Für Ihre geplante Messebeteiligung sollten Sie unbedingt eine Messe-Aktionsseite (Landingpage) einrichten. Auf ihr versorgen Sie Interessenten mit adäquaten Informationen zu Ihrer Beteiligung. Gleichzeitig wird diese Landingpage zu Ihrem zentralen Inbound-Messe-Akquisitionsinstrument. Hier kann ein potenzieller Kunde einen Messetermin mit Ihnen vereinbaren oder zusätzliche Informationen anfordern.
Chrystal Levell (Donnerstag, 02 Februar 2017 01:51)
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