Zum wiederholten Mal hat der AUMA mit seiner Studie "Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern" 2015 nachgewiesen, dass die Fachbesucher mit der Nachbearbeitung ihres Messebesuches nicht zufrieden sind. Zwar hat sich das Ergebnis im Vergleich zur Studie von 2008 verbessert, aber ein professionelles Messe-Follow-up sieht anders aus.
So hörten 15% der befragten Entscheider nie wieder von dem besuchten Aussteller. Von denen die kontaktiert wurden waren nur 60% mit der Nachbearbeitung ihres Besuches (sehr) zufrieden.
Welchen Sinn macht eine Messebeteiligung, wenn die wertvollen Kontakte nicht zeitnah bearbeitet werden? Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie wochen- oder monatelang auf die versprochenen Unterlagen des Ausstellers warten müssten? Sie würden dies vermutlich mit einer geringen Wertschätzung gleich setzen und annehmen, dass das betreffende Unternehmen nicht besonders an Ihnen als Neukunde interessiert ist. Und mit dieser Einschätzung liegen Sie richtig.
Damit Sie diesen kapitalen Fehler vermeiden und Ihre wertvollen Kontakte nicht wieder kalt werden entwickeln Sie grundsätzlich das Follow-up-Konzept vor der Messe. Konzipieren Sie die Textbausteine für die Danke-Briefe oder -E-Mails und legen Sie die Bearbeitungsschritte, Zuständigkeiten und Termine fest. Mit einem Back-Office auf dem Messestand können Sie bereits während der Messe mit dem Follow-up starten.
Ideal ist natürlich ein integriertes Leadprozess-Management. Mit ihm laufen sämtliche Bearbeitungsschritte automatisiert nach einem im Vorfeld festgelegten Procedere ab. Wie auch immer Sie die Nachbearbeitung organisieren, Sie sollten wissen, dass Ihr Feedback spätestens 14 nach der Messe bei Ihrem Besucher auf dem Schreibtisch liegen sollte.
Christoph R. Quattlender (Freitag, 03 Juni 2016 16:14)
Das Thema Nachbearbeitung ist ein "Klassiker" und treffen wir nahezu überall nicht wirklich befriedigend gelöst an. Ausnahmen bestätigen zwar die Regel, aber die Statistiken sprechen eine deutliche Sprache. Mein Standardspruch in Beratungen:
"Ihre Leute gehen nach der Messe in den Urlaub, um sich zu erholen - Ihr Wettbewerber geht zum Kunden und macht den Auftrag!"
Wir bleiben dran!
Herzlichst, Ihr
Christoph R. Quattlender / QONTUR
Carissa Tollett (Samstag, 04 Februar 2017 20:58)
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