Ihr B2B-Entscheider startet rund drei Monate vor Messebeginn seine Terminplanung. Außerdem kommen 86% der Fachbesucher mit einer festen Termin-Agenda zur Messe. Ist es unter diesen Umständen nicht anachro-nistisch, dass der Vertrieb in vielen Unternehmen bis kurz vor Messebeginn passiv bleibt und das spätere Geschehen auf der Messe dem Zufall überlässt?
Dieses „Zufallstreffer-Prinzip“ war schon in der Vergangenheit nicht sehr erfolgreich für die meisten Aussteller. Angesichts des veränderten Beschaffungsprozesses dürfte klar sein, dass es künftig überhaupt keine Erfolgschancen mehr haben wird.
Die Messe ist eines von vielen Instrumenten zur Realisierung Ihrer absatzpolitischen Ziele. Daher sollte die geplante Beteiligung fester Bestandteil der Jahresplanung eines jeden Vertriebsmitarbeiters sein. Gewöhnlich arbeitet jeder Verkäufer mit Umsatzvorgaben für das anstehende Jahr. So ist es nur logisch, dass, wenn er rechtzeitig in die Messezielsetzung eingebunden wird, sich schon frühzeitig überlegen kann, wie die bevorstehende Messebeteiligung einen wertvollen Beitrag für seine persönliche Zielerreichung leisten kann.
Vertriebs-Messeplanung zum Jahresbeginn starten
Abhängig davon, wann eine geplante Beteiligung stattfindet, ist die jährliche Verkäufertagung am Jahresende oder zu Jahresbeginn ein idealer Zeitpunkt auch die Messe-Vertriebsplanung zu starten. Mit der Vorstellung der strategischen und operativen Jahresziele werden die Weichen für die Feldarbeit der Verkäufer gestellt. Gleichzeitig steht dem Vertrieb mit der Messe ein wichtiges Instrument für die Zielerreichung zur Verfügung welches in die Jahresplanung integriert wird.
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